お客様が「減らない」店のつくり方 | 高田靖久著

今日のテーマは「わずかな上位客を大切にフォローする」です

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 まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
  『社長必読!今月の4冊』 2014年7月1日号
    本日の読者数 7,122人(まぐまぐ5,204人+自社配信1,918人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
トークス編集長の岡田です。
いつもメールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、月刊トークス最新号の2014年7月号から、
『お客様が「減らない」店のつくり方』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★わずかな上位客が維持できれば、売上げのほとんどが維持できる

この言葉は『お客様が「減らない」店のつくり方』(同文舘出版刊)に
出てきた言葉です。
著者は飲食店や美容院の顧客管理をサポートする顧客管理士の高田靖久さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

顧客管理ソフトを使ってもらっている店のデータの平均値を取ってみました。
すると、実は、店の売上高は、上位わずか10%のファン客層だけで、
年間売上高の45%を占めていました。
次の20%の得意客層は年間売上高の30%。
なんと上位3割のお客様だけで、年間売上高の75%を占めているのです。

私は今までに1000店舗以上のデータを見てきましたが、
いまだかつて、この比率から大きく外れた店とは巡り会ったことがありません。
店の限られた経費を、上位客に集中して使えば、手厚いフォローができます。
このわずかな上位客が維持できれば、売上げのほとんどが維持できるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆自店の「お客様ごとの売上げランキング表」をつくる
◆ファン客層と得意客層の上位3割のお客様が年間売上高の75%を占める
◆上位客を手厚くフォローしよう
◆「売り込みのDM」と「売り込まないDM(ニュースレター)」
◆「売り込まないDM」は、「売り込みのDM」の2倍送る
◆ニュースレター「売り込まないDM」でお客様との関係促進に力を入れる
◆DMの反応率を上げるためのデータ:利用回数、経過日数、購買金額
◆既存客に手間暇をかけてニュースレターを送ってみよう

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → http://youtu.be/F7kqrKd8MCw

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → http://www.talksnet.jp/201407issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → http://www.dlmarket.jp/products/detail/271830

この本のレビューをアマゾンでチェックする方はこちらをクリック
 → http://www.talksnet.jp/201407_2.html

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■CDマガジン月刊トークス2014年7月号のご案内です

★世界有数のホテルで出会った本物のエリートの仕事と生き方
 『一流の男は「気働き」で決める』
 高野 登(元リッツ・カールトン日本支社長)著
 かんき出版刊

★「1回客」よりも「100回客」を増やすすごいやり方!
 『お客様が「減らない」店のつくり方』
 高田靖久(顧客管理をサポートする顧客管理士)著
 同文舘出版刊

★累計850万部のベストセラーを生んだ 
 『百田尚樹に学ぶ ヒットを生む仕事術』
 松本幸夫(ヒューマンラーニング株式会社代表取締役)著
 総合法令出版刊

★決断に勇気はいらない
 『早く正しく決める技術』
 出口治明(ライフネット生命保険株式会社会長兼CEO)著
 日本実業出版社刊

月刊トークスCD版はこちらをクリック
 → http://www.talksnet.jp/201407issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
 → http://www.dlmarket.jp/products/detail/271830

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■編集後記
  
 今日は当社、株式会社トークスの誕生日です。
 1992年、インターネットもWindowsもなかった頃にビジネス書の要約を
 カセットテープで提供するという新しいビジネスモデルを始め、
 おかげさまで22周年を迎えることができました。

 何かご恩返しがしたいなと思っていたところ、知人が新しくオープンした
 サイト「プレギフ」でバックナンバーをいくつか無料でプレゼントすること
 にいたしました。 http://presentgift.tv/modules/present/
 どうぞお受け取りください。

 このメルマガのバックナンバーは下記サイトですべて読むことができます。
 → http://talksnet.biz/

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 勉強熱心なビジネスリーダーを応援します!
 CDマガジン【月刊トークス】代表取締役編集長 岡田幸保
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2014年7月1日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2014年

裏話 2010年9月6日号

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まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
『社長必読!今月の4冊』裏話  2010年9月6日号
本日の読者数 9,246人(まぐまぐ7,288人+自社配信1,958人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
メールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

本日は『社長必読!今月の4冊』裏話第八十九話をお届けします。
最近の裏話は月刊トークスで紹介した本の中から
私がヒントをもらったり、
勇気や元気をもらった本について書かせていただいています。
今日は三十三回目でキーワードはこれです。

■次回予告カード

この言葉は『お客様を3週間でザクザク集める方法』(中経出版刊)に
出てきた言葉です。
著者は某IT企業に所属し、顧客管理ソフトを販売し、飲食店や美容院の
売上拡大を支援する高田靖久さん。
高田さんは次のように書いています。

私は、お客様が離れていく理由は、次の2つに集約されると考えています。
お客様が飽きてしまう。その結果、間が空き、その会社を忘れてしまう。
そうであれば、「お客様を飽きさせない」「お客様に忘れられない」。
この2つに焦点を当てれば、お客様があなたの会社のトリコとなるのは
間違いありません。

そのためには、次回を期待させる予告を常に行う必要があります。
まずはこの先12ヶ月間の毎月の企画を考えましょう。
決まった企画の告知は店内に張り出します。
帰り際には「カード」として渡しましょう。
これを私は「次回予告カード」と呼んでいます。
あなたの会社に次回訪れる楽しみを、まるでテレビ番組の次回予告のように
お客様に伝えていくのです。
これでお客様があなたの会社から離れていくのを防ぐことができるのです。

「お客様を飽きさせない」「お客様に忘れられない」ために
あなたの会社では何をしていますか?
この本は月刊トークス2010年8月号でご紹介しました。
http://www.talksnet.jp/backnumber_2010.html#201008

前回から今日までのブログで紹介した本とそのキーワードは
下記の通りです。

戦わずして勝つ
http://d.hatena.ne.jp/talksnet/20100901

看板商品は誰もが知っている大衆商品にする
http://d.hatena.ne.jp/talksnet/20100903

耳当たりのいい言葉を使う
http://d.hatena.ne.jp/talksnet/20100906

いかがですか?
何か気になるキーワードはありましたか?
見にきてくださいね。

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■CDマガジン【月刊トークス】9月号は好評発売中です。
1枚のCDに下記4冊の本のエッセンスがぎゅうぎゅうに詰まっています。

★今や時代はエコ!
『エコブランディング』
中野 博(エコライフ研究所所長)著
東洋経済新報社刊 1,500円(税別)

★顧客経験価値がビジネスを変える
『「おもてなし」のIT革命』
田中達雄(野村総合研究所技術調査部上級研究員)著
東洋経済新報社刊 1,600円(税別)

★繁盛サイトは「LPO」で中身を自動的に変えている
『あの繁盛サイトも「LPO」で稼いでる!』
川島康平(株式会社ココマッチー社長)著
同文舘出版刊 1,500円(税別)

★プレゼンで成果を出す
『口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン』
山田進一(プレゼンマスター)著
あさ出版刊 1,300円(税別)

CDマガジン【月刊トークス】は通常の音楽CDと同じ規格です。
だから、もちろんiTunesなどでMP3ファイルなどに変換できて
iPodなどで持ち運べますよ。
iTunesでは書籍名も出てきますから便利ですよ。

【月刊トークス】2010年9月号のページを見てみる

http://www.talksnet.jp/new_books.html

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■編集後記

9月に入り朝夕は秋の気配を少し感じるようになりました。
とはいえ、まだまだ暑い日が続きそうです。
お体ご自愛くださいね。

いま、プレス中の2010年10月号は9月21日(火)発行です。
それでは『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください。

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http://archive.mag2.com/0000079782/index.html

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2010年11月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2010年

2010年7月20日号

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『社長必読!今月の4冊』 2010年7月20日号
本日の読者数 9,247人(まぐまぐ7,292人+自社配信1,945人)
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このメールマガジンは厳選ビジネス書のエッセンスを収録したCDマガジン
【月刊トークス】2010年8月号(おかげさまで第215号です)に
収録した4冊とその中に出てくるキーワードをお届けします。

今月も、
たくさん読んで、たくさん読んで、
たくさん捨てて、たくさん捨てて
残したのがこの4冊です。

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★2500年の叡智の結晶
『孫子の兵法』
濱本克哉(経営コンサルタント)著
日本経営合理化協会刊 9,800円(税別)

【キーワード】
◆孫子の兵法は、戦術の専門書ではない。人間の本質に迫る優れた指南書だ
◆「負けない」ことを第一優先とする
◆弱者は、強者の弱点を探し出し、その一点に集中攻撃をかけること
◆「拙速」を金科玉条としない
◆勝負の前に勝てる状況を作る
◆環境が変化しても負けないように資金・人材などあらゆる面で余裕をもつ
◆必ず主導権を握るように先手を打つ
◆「絶対に勝つ」という強い意志を持ち続けること

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★あなたが打てる手は山ほどある!
『お客様を3週間でザクザク集める方法』
高田靖久(IT企業勤務)著
中経出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆「売上を2倍にする」=「お客様を2倍にする」ではない
◆お客様数を増やすためには、見込み客にアプローチして新規客を増やす、
過去客を呼び戻し、既存客を減らさないこと
◆お客様はウォンツではなく、ニーズに迫られ、店を利用している
◆新規集客は、ニーズのない時期ではなく、繁盛期に行うこと
◆お客様の誕生日や記念日のデータを入手しDMを送ろう
他店舗(ライバルを含む)と協力すればデータは数倍になる
◆お客様を飽きさせない、お客様に忘れられないための次回予告カード

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★全国1位、大行列は誰にでもつくれる!
『200メートルの行列ができる繁盛店はこうつくる!』
山添利也(有限会社ファーロ社長)著
同文舘出版刊 1,500円(税別)

【キーワード】
◆何でも屋にするよりも、専門店化することが大行列への第一歩
◆おいしい理由を明確にすることで「おいしいだろう」と推測してもらえる
◆看板商品は誰もが知っている大衆商品にすること
◆大多数のお客様が求めるのは、世界に一つしかないチーズケーキではない
自分が知っているチーズケーキよりも1ランクおいしいチーズケーキなのだ
◆TVの取材日時に合わせ、携帯メール会員にメール送信し大行列をつくる
◆大行列を作ることはゴールではない
◆背伸びをするから成長する

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★人の動かし方が巧みな人は質問がうまい
『他人を動かす質問』
内藤誼人(心理学者)著
大和書房刊 1,300円(税別)

【キーワード】
◆基本的にイエスかノーで答えられるような形で質問する
◆質問を少し変えると、相手からの返答はガラリと変わる
◆人に質問するときには、なるべく相手の名前を呼びかけてあげよう
◆賛同したように見せかけてから質問することによってやんわり拒絶できる
◆頼みごとをするときには、できるだけ耳当たりのいい言葉を使うこと
◆聞きたいことがあれば、その当人に直接尋ねてしまうこと
◆質問したいことがあれば、すぐに、その場で聞いてしまうこと
◆黙っていて、いいことは何もない、と自分に言い聞かせよう

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◆聴いてから読むか、読んでから聴くか
1冊目はお得な発行元へのリンク、2冊目以降はアマゾンへのリンクです。
本を購入される際にご利用ください。
↓ ↓  ↓
『孫子の兵法』
http://www.talksnet.jp/201008_1.html

『お客様を3週間でザクザク集める方法』
http://www.talksnet.jp/201008_2.html

『200メートルの行列ができる繁盛店はこうつくる!』
http://www.talksnet.jp/201008_3.html

『他人を動かす質問』
http://www.talksnet.jp/201008_4.html

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◆メルマガの相互紹介のコーナーですが、
今回は今月号の著者のメルマガ(まぐまぐ発行)を紹介します。

★1冊目の濱本克哉さんのメルマガです。

『日経MJに見る社長のための兵法的経営戦略』

社長向け、マーケティングサポーターズクラブ公式メルマガ。
「売れる仕組み」に必要なのは2つ。
これを知る者は勝ち知らざる者は負ける。
中小企業診断士が日経MJの記事を「孫子の兵法」的視点で読み解きます。
経営者が兵法経営を学べば鬼に金棒!
http://www.mag2.com/m/0000104364.html

★2冊目の高田靖久さんのメルマガです。

『1回5分奇跡を起こす!小さなお店、大逆転の法則。 』

アマゾン・BestBookOf2009ビジネス書部門【年間第9位】→『「1回きりの
お客様」を「100回」客に育てなさい!』、アマゾン・ベストセラーラン
キング【総合1位】→『お客様は「えこひいき」しなさい!』の著者
高田靖久が800店の飲食店・美容院の売れた事例をコッソリ紹介
★3ヶ月で売上前年比178%に★新規客が3倍に
★意図的に口コミを発生させる★
http://www.mag2.com/m/0000179578.html

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編集長岡田 okada@talksnet.co.jp までメールをください。

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■編集後記

いよいよ夏本番ですね。
あなたはどんな夏をお過ごしになるのでしょうか?

それでは『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください。

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2010年11月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2010年

2009年4月20日号

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『社長必読!今月の4冊』 2009年4月20日号
本日の読者数 9,711人(まぐまぐ7,903人+自社配信1,808人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
横浜は八重桜も散り始め、新緑の美しい季節になりました。
お元気でお過ごしでしょうか?

このメールマガジンは厳選ビジネス書のエッセンスを収録したCDマガジン
【月刊トークス】2009年5月号(おかげさまで第200号です)に
収録した4冊とその中に出てくるキーワードをお届けします。

今月も、
たくさん読んで、たくさん読んで、
たくさん捨てて、たくさん捨てて
残したのがこの4冊です。

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★職場活性化は一人からでも始められる!
『ギスギスした職場はなぜ変わらないのか』
手塚利男(風土改革コンサルタント)著
Nanaブックス刊 1,300円(税別)

【キーワード】
◆誰でもできる!風土改革「7つのフレームワーク」
1.自分から先に相手に弱みを見せ、カベを低くする
2.情報の流れと中身を変える(キーマンを見つけ、情報交換の場作り)
3.人の見方を変える(レッテルをはがして、フラットな気持ちで見る)
4.思いをネットワークで共有する
5.やり取りの方向を変える
(一方通行ではなく、縦・横・斜めからのやり取りを意識する)
6.制約条件を疑ってみる(小さな変化を重ねよう)
7.中間管理職層の力で個の主体性を高める

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★最小の経費で最大の集客を実現する販促戦略
『「0円販促」を成功させる5つの法則』
米満和彦(小さな店の販促サポーター、ザッツ代表)著
同文舘出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆メールアドレスとホームページは必須の0円販促ツール
◆看板のような継続的に集客を実現するツールの数を増やし続ける
◆店の個性を打ち出せば、お客様が思い出しやすい店になる
◆毎日、最低でも1時間は「考える時間」を確保しよう
◆小さな店は「安い」と「品揃え」で勝負をしてはならない
◆「人」と「情熱」で勝負をしている店は繁盛している
◆クチコミをコントロールして商売繁盛
◆商売繁盛のためには「コツコツと積み上げる」。これに勝る方法論はない

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★90日でリピート率を7倍にアップさせる3つのDM
『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい!』
高田靖久
(東芝ITコントロールシステム 顧客管理システムグループ責任者)著
同文舘出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆ほとんどの店で「1回きりのお客様」の割合は70%を超えている
◆初回来店後3ヶ月以内に2回以上利用したお客様のリピート率は
「1回きりのお客様」と比較すると7倍にもなる
◆リピートされない決定的な理由は、お客様が店のことを忘れているからだ
忘れられないように、3日後、3週間後、3ヶ月後、
3ヶ月以内に3回、3つのダイレクトメールを送ろう
◆新規客を集めている時点で「固定客になりやすいお客様」を集めること
あなたの店の価値観に共鳴して利用してくれるお客様を集めよう

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★仕事は毎日が本番だ。「本番力」を身につけよう
『「ここ一番」に強くなれ!』
三田紀房(「ドラゴン桜」などの作品で有名な漫画家)著
大和書房刊 1,200円(税別)

【キーワード】
◆本番力とは「目の前の問題を解決する力」のこと
◆目の前に迫ってくる問題は、すべて解決可能だ
◆本番で必要なのは120%の力ではない
◆競争の原則は「絶対評価」ではなく「相対評価」だ
◆あらゆる仕事にはホームがあり、アウェイがある
まず最初に考えるべきことは「ホーム戦での確実な勝利」だ
◆世の流れの逆に目を向ける。みんなが右に進むところを左に進む
◆生き残るために常に危機意識を持ち続けよう

----------------------------------
◆CDマガジン【月刊トークス】を聴けば、あなたは
・移動時間や隙間時間を有効活用できる
・ビジネスのヒントがいっぱい得られる
・商談や会議でのトークのネタがいっぱい得られる
・元気いっぱいのビジネスパースンになれる・・・・・・

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『ギスギスした職場はなぜ変わらないのか』
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『「0円販促」を成功させる5つの法則』
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『「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい!』
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『「ここ一番」に強くなれ!』
http://www.talksnet.jp/200905_4.html

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■メルマガの相互紹介のコーナーですが、本日は
著者のブログ・無料レポート・メルマガを紹介します。

1冊目の手塚利男先生

元ブラブラ社員 手塚利男のブログ
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2冊目の米満和彦先生

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3冊目の高田靖久先生

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■編集後記

先日メルマガでキーワードに関してお願いしましたところ、
20人の方から延べ97個のキーワードをいただきました。
ありがとうございます。

既に私がPPC広告を設定しているキーワードもありましたが、
なかには全然考えることもなかったキーワードもありました。
間もなく始まるGWにしっかり研究し、PPC広告のキーワード及び
ランディングページの追加やページの修正を行う予定です。

それでは次号の「社長必読!今月の4冊」をお楽しみにお待ちください。

岡田編集長ブログはこちら→ http://d.hatena.ne.jp/talksnet/

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2010年11月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2009年

2008年6月20日号

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こんにちは!
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その中に出てくるキーワードをお届けします。

今月も、
たくさん読んで、たくさん読んで、
たくさん捨てて、たくさん捨てて
残したのがこの4冊です。

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★世の中、97%が間違っている!
『3%の経営発想力』
川合善大(株式会社5社と投資組合・協同組合・社会福祉法人経営者)著
カナリア書房刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆世の中には「3%の成功法則」というものが存在する
◆社長は「会社の未来をつくる人」
◆会社の未来は、お客様のところにある(週一出社)
◆未来の安心を創ることに投資し、「未来確定利益」を創る
◆給料を高くすることからポジティブスパイラルは始まる
◆「0円社員」が会社の未来を創る
◆お互いが持つ無形資産を交換し、活用しよう
◆会議室ではなく、「社長のバー」で経営談義に花を咲かせよう

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★先代を超える経営手腕と人間づくり 後継者のための事業承継の書
『後継者の鉄則』
井上和弘(アイシーオーコンサルティング社長)著
日本経営合理化協会刊 9,800円(税別)

【キーワード】
◆後継者の「守破離」
「守」先代社長のやることに白紙で従い、学んで仕事漬けになる段階
「破」自分なりの工夫を加えていく段階
「離」とは、言い換えれば「第二創業期」、すべてを変えていく段階
◆事業経営のたった2つの要素:「見抜く」ことと「満たす」こと
「見抜く」:いまお客さんがいちばん欲しがっているものを見抜くこと
「満たす」:全体がうまくいくように、各部門をつなげていくこと
◆中小企業では良い人材が3人育てば経営全般がうまくいく

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★わずか3割の客が、売上高の75%を占めている!
『お客様は「えこひいき」しなさい!』
高田靖久(東芝ITコントロールシステム
顧客管理システムグループ責任者)著
中経出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆「私と他の客を、一緒にしないでよ!」
上位客なのにえこひいきされないと、いつしかその店から離れていく
◆しっかりと記録をつけ、年間累計売上高の高い客をえこひいきしよう
◆重要なのは組織としてきちんとえこひいきできる「仕組み」をつくること
◆「金銭的なえこひいき」より嬉しい「心のえこひいき」
◆従来のポイントカードの欠点を排除したランクアップシステム
◆ランクごとのえこひいきをバイトも含めて現場のスタッフと一緒に考える
すると客へのサービスのレベルが自然と、全体的に引き上がる

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★先輩・上司に教えてもらおう!
『仕事は聞け! デキる人は教わり上手』
水上浩一(ドリームエナジーコンサルティング社長)著
明日香出版社発売 1,400円(税別)

【キーワード】
◆上司や先輩は、あなたに教えたがっている
あなたが学び、成果を上げることは、上司や先輩の成果につながるからだ
◆自分の欲しい、明確な回答を得られる効果的な質問文を考えよう
◆三つの効果的な質問文:正誤型、選択型、穴埋め型
◆質問範囲が広すぎると回答できない。質問をできるだけ細分化しよう
◆上司や先輩に対しては常に明るい表情で接すること
◆教わる場面では積極的に意識的に頷き、感心してみよう
◆「知ったかぶり」をすると「教わり上手」にはなれない

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◆CDマガジン『月刊トークス』を聴けば、あなたは
・移動時間や隙間時間を有効活用できる
・ビジネスのヒントがいっぱい得られる
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電話でのお申し込みは⇒045-663-8251

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◆聴いてから読むか、読んでから聴くか
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『3%の経営発想力』
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『後継者の鉄則』
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『お客様は「えこひいき」しなさい!』
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■編集後記

10年ぶりに自転車に乗りました。
横浜は坂が多くてちょっと大変ですが、気持ち良かったです。
しかし、翌日も翌々日も筋肉痛です。(苦笑)

それでは次号は「社長必読!今月の4冊」裏話を7月1日(火)に
お届けします。お楽しみにお待ちください。

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2010年11月26日 | コメントは受け付けていません。 |

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