黒字営業マンのアポの取り方

今日のテーマは「黒字営業マンのアポの取り方」です

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   『社長必読!今月の4冊』 2014年3月12日号
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
トークス編集長の岡田です。
いつもメールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、月刊トークス最新号の2014年3月号から、
『営業ならもっと数字で考えなきゃ!』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★アポは週前半の月・火をまず埋める

この言葉は『営業ならもっと数字で考えなきゃ!』(あさ出版刊)
に出てきた言葉です。
著者は会社の黒字化、社員の黒字化をお手伝いする公認会計士・税理士の
香川晋平さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

黒字営業マンに、アポイントを取る時の心構えについて聞きました。
すると、彼はこんなことを言ったのです。

 営業にとって最も生産性の高い時間は、見込客との面談時間です。
 そこで、面談時間を増やすために、
 翌週のアポであれば、週前半の月・火をまず埋めてしまいます。
 週後半のアポは、週前半のアポの合間に連絡したり、見込客に紹介を依頼
 したりすることで、1週間の予定を埋めるようにしました。

この営業マンは、いつも後輩営業マンにこんなアドバイスをしているそうです。
「来週の月・火のアポは、もう詰め込んだんか」

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆人間は会った回数が多い人に好感を持つ
◆営業にとって最も生産性の高い時間は、見込客との面談時間
◆翌週のアポは、週前半の月・火をまず埋める
◆週後半のアポは、月・火のアポの合間に連絡や紹介で埋める
◆その他大勢と一緒になっていては営業成績は上がらない
◆クイックレスポンスでまず10点、これでお客様の心をつかむ
◆他人のためにどれだけ尽くせるかが、トップ営業マンの秘訣
◆リピートや紹介をいただくためには、お客様との間に信頼関係が必要

ユーチューブならもう少し詳しく聞けます
 → http://youtu.be/UUUsGm9nqU0

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★『新幹線お掃除の天使たち』で話題沸騰!
 『奇跡の職場』
 矢部輝夫(JR東日本テクノハートTESSEIおもてなし創造部長)著
 あさ出版刊

★プレゼンで、もっとも大切なことを学ぶ
 『顧客に必ず“Yes”と言わせるプレゼン』
 新名史典(株式会社Smart Presen社長)著
 同文舘出版刊

★黒字営業マンの言葉 赤字営業マンの発想
 『営業ならもっと数字で考えなきゃ!』
 香川晋平(公認会計士・税理士)著
 あさ出版刊

★最上級クレジットカード No.1コミュニケーターが教える
 『期待以上に応える技術』
 網野麻理(株式会社プライムコム社長)著
 フォレスト出版刊

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■編集後記
  
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2014年3月12日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2014年

創刊22年!ビジネス書の要約CD月刊トークス2014年3月号発行しました

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ビジネス書の要約CD月刊トークス編集長の岡田です。

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月刊トークス2014年3月号(創刊22年目、第258号)に
収録した4冊とその中に出てくるキーワードをお届けします。

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★『新幹線お掃除の天使たち』で話題沸騰!
 『奇跡の職場』
 矢部輝夫(JR東日本テクノハートTESSEIおもてなし創造部長)著
 あさ出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆仕事の範囲はお掃除だけにとどまらない
◆すべての仕事を「おもてなし」あるいは「サービス」と位置づけている
 お客様にとって、すべてのプロセスが旅の思い出につながるはずだからだ
◆「新幹線劇場」はテッセイの重要なキーワード
◆礼は駅のホームだけではなくお客様に見えないところでも行う
◆コメットスーパーバイザーを通じて間接的に自分の考えを伝える
◆「人の見る目が変われば本人も変わる」という思いで制服を変更
◆スタッフの誇りが、よい循環を起こしている

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★プレゼンで、もっとも大切なことを学ぶ
 『顧客に必ず“Yes”と言わせるプレゼン』
 新名史典(株式会社Smart Presen社長)著
 同文舘出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆プレゼンは「よし! これでいこう!」というOKをもらうために行う
◆ヒアリングを重視し、相手の期待に応える
◆聞き手にとってわかりやすいストーリーを作る
◆資料への盛り込みすぎは危険。情報を整えよう
◆聞き手に参加してもらう、実体験してもらう工夫をする
◆自分自身を知り、よく見えるようにコントロールする
◆本番でしゃべる時間の10倍は練習する
◆相手が稟議書を通しやすいようにひと手間フォローする

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★黒字営業マンの言葉 赤字営業マンの発想
 『営業ならもっと数字で考えなきゃ!』
 香川晋平(公認会計士・税理士)著
 あさ出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆人間は会った回数が多い人に好感を持つ
◆営業にとって最も生産性の高い時間は、見込客との面談時間
◆翌週のアポは、週前半の月・火をまず埋める
◆週後半のアポは、月・火のアポの合間に連絡や紹介で埋める
◆その他大勢と一緒になっていては営業成績は上がらない
◆クイックレスポンスでまず10点、これでお客様の心をつかむ
◆他人のためにどれだけ尽くせるかが、トップ営業マンの秘訣
◆リピートや紹介をいただくためには、お客様との間に信頼関係が必要

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 網野麻理(株式会社プライムコム社長)著
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【キーワード】
◆お客様に信頼される自分になって初めて、お客様の期待以上に応えられる
◆期待通りのサービス、期待を超えるサービス、究極のサービス
◆自社のファンを増やしたいと思ったら、まずは自分がファンになること
◆お客様からのご要望に対して、基本的に「ノー」と言わない
◆真の要望を汲み取る力を身につけることが一流のおもてなしにつながる
◆お客様のマニアになることが、最高のおもてなしにつながる
◆人が本心を語ったり、相手に心を許すまでには、何枚かの扉が存在する
◆目の前のお客様を「数多くいらっしゃるうちのお一人」だと思わない

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◆聴いてから読むか、読んでから聴くか

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■編集後記

 スノボ女子パラレル大回転で竹内選手が4度目の五輪挑戦で初のメダル。
 おめでとうございます!
 海外での武者修行、自らスポンサー探しや板の設計を行った末の銀メダル! 元気をいただきました。私も頑張ります。

 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!
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1994年(社)ニュービジネス協議会 ニュービジネス大賞部門奨励賞受賞!

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2014年2月20日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2014年

香川晋平著 | もっと仕事は数字で考えなきゃ!

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   『社長必読!今月の4冊』 2012年10月2日号
    本日の読者数 8,164人(まぐまぐ6,063人+自社配信2,101人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
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ありがとうございます。

今日は、【月刊トークス】最新号の2012年10月号から、
『もっと仕事は数字で考えなきゃ!』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★目標を達成するための方程式をつくる

この言葉は『もっと仕事は数字で考えなきゃ!』(あさ出版刊)に出てきた
言葉です。
著者は公認会計士・税理士の香川晋平さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

何かの数値目標を掲げたら、まずはそれを達成するための方程式をつくること、
私はこれがとても重要だと考えています。
「売上目標、1億円です!」と声高らかに宣言するものの、
それを達成するための方程式がなく、いつも未達成で終わってしまう人が、
あなたの周りにも1人や2人、いるのではないでしょうか。

売上目標1億円といっても、それを達成するための方程式はいくつもあります。
基本形は次の通りです。「売上=客単価×客数」。
たとえば、1億円の売上でも、100円の飲料を100万人に買ってもらう。
100万円のソフトウェアを100社に買ってもらう。
1億円の不動産を1人に買ってもらう、などが挙げられますが、
これらはそれぞれ取るべき行動がまったく異なります。

また、客単価を分解すると、商品単価×アイテム数になります。
客数も新規客+リピーターに分解できます。
確実に利益を出す人は、この売上の方程式をつくり、4つの要素のうち、
どれを改善すれば売上目標を達成できるのかを常に意識しています。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめていますが、
上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆黒字社員と赤字社員の違い:仕事の成果を数字で考えられるかどうか
◆黒字社員は顧客の購買心理を把握した上で、常に売上アップ策を考える
◆新規客増加も大切だが、既存客をリピーターにすることがより重要だ
◆コストは何でもかんでも減らせばいいというものではない
◆金額の大きいものから「金食い虫」を退治すること
◆仕事の成果を数字で大きく見せる秘訣は「掛け算」を効果的に使うこと

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★2000社の赤字会社を黒字に変えた
 『10年先まで生き抜くリーダーの条件』
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■編集後記
  
 スポーツの秋、行楽の秋、読書の秋・・・。
 今年も残すところ3ヶ月です。
 今日の名言ではありませんが、方程式をつくるためにも
 トークスを聴いて勉強の秋にしませんか?

 
 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!

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2012年11月30日 | コメントは受け付けていません。 |

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