菊原智明 | 「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣

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   『社長必読!今月の4冊』 2012年3月13日号
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ビジネスCD【月刊トークス】編集長の岡田です。
メールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、ビジネスCD【月刊トークス】最新号の2012年3月号から、
『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★トップ営業マンの習慣を真似する

この言葉は『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』(明日香出版社
刊)に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
菊原さんは次のように書いています。

ダメ営業マンはトップ営業マンのトークや決め台詞など部分的なことを
真似ようとします。
しかし、イチロー選手の打つ真似をしてもヒットが打てないように、
その時の言葉だけ真似してもうまくいくはずがありません。

稼げる営業マンは、結果を出している人の部分的なことには興味を持ちません。
彼らが使っているトークを教えてもらったところで意味がないと分かっている
からです。
そうではなく結果を出している人の習慣をよく観察します。

トップ営業マンをよく観察していると、人とは違うことを習慣としています。
毎日、すでに商品を引き渡したお客様に電話をしている。
空き時間にハガキや手紙を書いて出している。
スタッフに差し入れをして気を使っている、などの違いに気がつきます。
あなたも、トップ営業マンの部分的なテクニックを真似するのではなく、
習慣を真似するようにしましょう。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめていますが、
上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の違いは「習慣の違い」
◆ダメ営業マンはトークの練習をし、稼げる営業マンは聞く練習をしている
◆稼げる営業マンは自社の商品をベタ褒めしない
◆稼げる営業マンは言い訳をしないで実行する
◆稼げる営業マンはいい反省をして、ダメ営業マンは悪い反省をする
◆稼げる営業マンはお客様への感謝の気持ちを忘れない

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■CDマガジン【月刊トークス】2012年3月号のご案内です

★最低でも目標予算を達成させる新手法「予材管理」
 『絶対達成する部下の育て方』
 横山信弘(アタックス・セールス・アソシエイツ副社長)著
 ダイヤモンド社刊 1,429円(税別)

★企業自らメディア化すべし
 『メディア化する企業はなぜ強いのか?』
 小林弘人(インフォバーン代表取締役CEO)著
 技術評論社刊 1,480円(税別)

★習慣を変えるだけで売り上げは劇的に伸びる!
 『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊 1,400円(税別)

★真実は実践と共にある!
 『ビジネス真実践』
 中久保浩平(営業・マーケティング戦略コンサルタント)著
 アルマット刊 1,200円(税別)

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■編集後記
  
 先週の編集後記で、洋菓子業界の先駆者、エーデルワイスグループ会長、
 比屋根毅さんのことを書きました。

 ホワイトデーの買い物にデパートへ行った際、良さそうな店を発見。
 どこにあるお店かと尋ねたところ、なんとエーデルワイスさんでした。

 店員さんに「会長さんが日経新聞に大きく掲載されていましたね」と言った
 ら、満面の笑みで「ありがとうございます!」と答えてくれました。
 買い物をしたこちらまで気持ちよくなりました。

 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!

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2012年10月11日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2012年

菊原智明 | 誰も教えてくれない セールスの教科書

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   『社長必読!今月の4冊』 2011年11月1日号
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今日は、ビジネスCDマガジン月刊トークスで紹介した本の中から、
あなたの営業に役立つキーワードをご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★次回アポは商談をスタートさせる前に取る

この言葉は『誰も教えてくれない セールスの教科書』(ぱる出版)に
出てきた言葉です。
著者の菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)さんは次のように
書いています。

「私は社員教育プログラムの営業をしています。
 せっかく商談がスタートしたのですが、一回きりで次のアポが取れません。
 もちろん強引な売り込みはしていません。
 先生ならどのように次のアプローチをされますか?」

この質問に対して私は次のように回答しました。
「次回のアポイントは商談後に取るもの」というように思っていませんか?
実は次回アポは商談をスタートさせる前に取るのが一番簡単な方法です。
例えば次のように話します。

「今日はお客様のご要望をじっくりお聴きしたいと思います。
 それを形にできるのが4~5日後になるのですが、
 来週の同じ時間のご都合はいかがでしょうか?」

このように言って商談をはじめる前に次回のアポイントを取ります。
お客様は自分で口にした要望を形にして見たいはずです。
ほとんどのお客様は了承してくれます。
ぜひやってみてください。

次回アポは商談をスタートさせる前に取る
あなたも試してみませんか?
この本は月刊トークス最新号でご紹介しました。

この本のアマゾンのレビューを見る

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★リーダーシップよりもリレーションシップ
 『人が「つながる」マネジメント』
 高橋克徳(株式会社ジェイフィール代表)著 中経出版刊

★小さなプレゼンのスキルを身につけよう
 『5分で相手を納得させる!「プレゼンの技術」』
 藤木俊明(ガーデンシティ・プランニング社長)著 同文舘出版刊

★営業の悩みを解決します
 『誰も教えてくれない セールスの教科書』
 菊原智明著 ぱる出版刊

★コピペの言葉では誰も動かない
 『自分の言葉で語る技術』
 川上徹也著 クロスメディア・パブリッシング刊

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■編集後記
  
 新しいメルマガ「ビジネス書名言集」を先週創刊しました。
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2012年10月5日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2011年

松下幸之助さんは本当に「運が強い」のでしょうか

私たち一人ひとりができることを精一杯やり
この国難を乗り越えていきましょう

                    株式会社トークス 岡田幸保

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今日は、月刊トークスで紹介した本の中から、
私が勇気や元気をもらった言葉をご紹介します。
今日の言葉はこちらです
 ↓ ↓ ↓
★松下幸之助さんは本当に「運が強い」のでしょうか

この言葉は『運の出し入れで勝負が決まる』(サンマーク出版刊)に
出てきた言葉です。
著者は主に勝負師を扱った作品を書いている劇作家・演出家のさいふうめいさん。
さいふうめいさんは次のように書いています。

日本の経営者で最も運について語った人は松下幸之助さんです。
松下さんは他人からも「運が強い」といわれ、自身もそう語っていました。
しかし、松下さんは本当に「運が強い」のでしょうか。
松下さんが育った家庭は次のようなものです。
父親が相場に手を出して失敗、全財産を失う。
九つのとき、小学校を中退して、大阪の火鉢屋に奉公に出される。
十人の家族は離散。兄姉は結核で全員が亡くなる。
松下さんも二十歳のときに肺尖カタルで病床に伏す。
松下さんの青春期までの人生は「不運」の連続といえるでしょう。
ところが松下さんは自分を「運が強かった」と言います。

「わしは学校にはほとんど行っていなかったからよかった。運が強かった。
 大学に行っていなかったから、判らないことを他人に尋ねることが出来た。
 おかげでたくさんの人からいい知恵を貰い会社を発展させることが出来た。
 体が弱かったからよかった。運が強かった。
 もし、わしが健康ならば、自分でなにもかもやってしまい、
 人も育たなければ、会社も大きくならなかっただろう」

同じことをAさんは「運がよかった」と感じ、
Bさんは「運が悪かった」と感じます。
自分を「運が弱い」と思っている人より、「運が強い」と思っている人に、
幸運の女神は微笑みたくなると私は思うのです。

あなたは「運が強い」と思っていますか?
この本は月刊トークス2002年2月号でご紹介しました。
 http://www.talksnet.jp/backnumber_2002.html#200202

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■CDマガジン【月刊トークス】4月号のご案内

★メンバーの眠れる力を引き出そう
 『あなたがいなくても勝手に稼ぐチームの作り方』
 岡田充弘(遠隔撮影機材メーカー、カナリア株式会社社長)著
 明日香出版社刊 1,500円(税別)

★見込客を引き寄せよう
 『インバウンド マーケティング』
 ブライアン・ハリガン/ダーメッシュ・シャア
 (マーケティングソフトウエア開発企業、ハブスポット社共同創業者)著
 すばる舎リンケージ刊 2,200円(税別)

★商品を買ってほしいターゲットに届くように伝えよう
 『一瞬で売れる!買わせる!キャッチコピーのつくり方』
 加納裕泰(マーケティング戦略デザイナー)著
 同文舘出版刊 1,600円(税別)

★売れている営業マンは優秀な心理学者だ
 『トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊 1,500円(税別)

【月刊トークス】2011年4月号の詳細はこちらをクリック
 ↓
 http://www.talksnet.jp/new_books.html

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『あなたがいなくても勝手に稼ぐチームの作り方』
 http://www.talksnet.jp/201104_1.html

『インバウンド マーケティング』
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『一瞬で売れる!買わせる!キャッチコピーのつくり方』
 http://www.talksnet.jp/201104_3.html

『トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術』
 http://www.talksnet.jp/201104_4.html

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■編集後記
  
 今日のメルマガはあなたに元気の素をお届けできたでしょうか?
 みんなで元気を出しましょう!

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2011年3月29日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2011年

2010年12月20日号

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おかげさまで「まぐまぐ殿堂入り」メールマガジン!
『社長必読!今月の4冊』 2010年12月20日号
本日の読者数 9,305人(まぐまぐ7,308人+自社配信1,997人)
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そして新しい方へ、はじめまして!
このメールマガジンは厳選ビジネス書のエッセンスを収録したCDマガジン
月刊トークス2011年1月号(おかげさまで創刊19年目、第220号)
に収録した4冊とその中に出てくるキーワードをお届けします。

今月も、
たくさん読んで、たくさん読んで、
たくさん捨てて、たくさん捨てて
残したのがこの4冊です。

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★障がい者が入社してくれて変わったこと
『社員みんながやさしくなった』
渡邉幸義(アイエスエフネットグループ代表)著
かんき出版刊 1,400円(税別)

【キーワード】
◆一緒に働く仲間をFD(フューチャー・ドリーム)メンバーと呼ぶ
◆FDメンバーとふれあう毎月1回の交流会は毎回順番待ちが出る
◆交流会に参加した人間はものごとに対する感謝の念が強くなり、
FDメンバーの雇用を支えるためにがんばるぞという利他の意識が芽生える
◆社長も社員も、もちろんFDメンバーも会社ではみんなが家族だ
社員をよく叱るのは、家族の彼らに成長してほしい、そう思っているからだ
◆「こうする」と決めたことは、必ず口に出して宣言する
◆言ったことを実現できる秘密は「未来ノート」にある

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★営業エンジンをOFFにしよう
『新しい営業の教科書』
是永英治(営業コンサルタント、株式会社コンフィデンス社長)著
すばる舎刊 1,500円(税別)

【キーワード】
◆営業エンジン全開だと売れない
売り込むのではなく、まずは親身になって考え、質問し、話を聞こう
やがて、信頼できる相談相手として認められるようになる
◆過剰な敬語は使わずに、ラフな敬語を心掛けよう! そうすれば、
相手との心理的な距離感を自然な形で詰めていき、本音に迫っていける
◆課題解決型の営業にとって、顧客は同じ目標に向かっていくパートナーだ
◆まず自分が懐を開くこと
◆「先回り」と「断り」の「3to1ルール」

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★ちょっと変わった手紙で新規客が殺到する
『集団感染マーケティング』
杉村晶孝(マーケティングコンサルタント、高等戦術研究室代表)著
ダイヤモンド社刊 1,500円(税別)

【キーワード】
◆言葉を変えるだけで、売上が100倍も変わってしまうことがある
◆売れる言葉はテレビ番組や流行雑誌などいろいろなものから学べる
◆商品の見せ方だけでなく、その商品を売っている人の見せ方も大切だ
◆「逆噴射」とは、既存客からたどり、新しいお客の群れを探知する方法
◆同じニーズは山ほどある、と同じようなところに切り込むのが「水平拡大」
◆集団心理の盲点をつく「回覧型チラシ」と「名宛人」
大きな会社の組織図等を見ながら、2~30人の集団にアプローチしよう
◆大組織の提携業者や指定業者になれば、信頼度が一気に高まる

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★良い質問でトップ営業マンになろう!
『トップ営業マンの「話がとぎれた時の質問法」』
菊原智明(営業コンサルタント)著
朝日新聞出版刊 1,200円(税別)

【キーワード】
◆人生がうまく回っている人は例外なく質問が上手だ
うまく行かない人は質問が下手というよりは、間違った質問をしている
◆人は自分で言ったことに一番強く影響を受ける(自己説得)
◆良い質問は自然体の自分から生まれる
◆漠然とした質問ではお客様は答えられない。質問は具体例を交えてしよう
◆お客様の一番のこだわりを聞けば、競合相手とは一味違う提案ができる
◆成功者は自分自身にも肯定的な質問をするので良い結果を残す
◆調子の悪いときこそ、意識して良い質問をしよう

【月刊トークス】2011年1月号の詳細はこちらをクリック

http://www.talksnet.jp/new_books.html

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◆聴いてから読むか、読んでから聴くか
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『社員みんながやさしくなった』
http://www.talksnet.jp/201101_1.html

『新しい営業の教科書』
http://www.talksnet.jp/201101_2.html

『集団感染マーケティング』
http://www.talksnet.jp/201101_3.html

『トップ営業マンの「話がとぎれた時の質問法」』
http://www.talksnet.jp/201101_4.html

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今月号でご紹介した『集団感染マーケティング』著者の杉村晶孝先生より
こんな嬉しいメールをいただきました。
掲載許可をいただきましたので紹介させていただきます。

月刊トークス編集長 岡田様

月刊トークスで私の『集団感染マーケティング』(ダイヤモンド社刊)を
ご紹介いただきありがとうございました。

実にコンパクトに重要な点がすべて盛り込まれていて大変満足、
うれしく思います。

著者の私でもここまで凝縮しかつ具体的にわかりやすく
重要点を盛り込むことは不可能だと思いました。

特に原稿の「組み立て」がすごいとおもいます。
漬物屋の例や逆噴射、一番すごいと感じたのは著者の紹介のとりこみの
場所でした。
本のページの順番通りに書かれているのではないんですね。

またこの「集団感染マーケティング」のキモである「名宛人」の核心が
大変うまく、かつ具体的にまとめられていました。

きっと何回も何回も何時間もかけて線を何回もひきながら、
組み立てを考えて読んでいただいたのだろうと感謝いたします。
その元には聴く方々が理解しやすいようにとの配慮があるんでしょうね。
ナレーターの畠山さんもすばらしく上手で御礼申し上げます。

今後ともなにとぞよろしくお願いいたします。

杉村晶孝

【月刊トークス】2011年1月号の詳細はこちらをクリック

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■編集後記

先日、同級生との忘年会でふぐ料理を堪能してきました。

今年も残りわずかとなりましたね。
お忙しい日が続くと思いますが、お体ご自愛ください。

それでは『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください。

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2010年12月21日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2010年

2010年2月19日号

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本日の読者数 9,441人(まぐまぐ7,518人+自社配信1,923人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
梅がきれいな季節になりました。
今朝も元気で散歩を楽しんだトークスの岡田です。
あなたもお元気でお過ごしでしょうか?

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【月刊トークス】2010年3月号(おかげさまで第210号です)に
収録した4冊とその中に出てくるキーワードをお届けします。

今月も、
たくさん読んで、たくさん読んで、
たくさん捨てて、たくさん捨てて
残したのがこの4冊です。

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★マーケティングは経営者であるあなたの仕事だ
『インターネットマーケティング最強の戦略』
小川忠洋(ダイレクト出版社長)著
アスコム刊 1,800円(税別)

【キーワード】
◆すべてのビジネスがインターネットの波に影響されている
自社には関係ないと決め込んでいても、競合他社は日々研究をしている
◆ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基礎を理解しよう
◆最強の戦略は「返報性の原理」、ギブ、与えて、与えて、与えまくること
◆ちょっとしたことが、大きなビジネスを動かしている
◆まとめて一気にテストせず、一つずつテストし効果を検証すること
◆お客と直接触れ、お客の欲求や願望、問題を理解しよう
◆優れたセールスレターを手書きで書き写すことは最高のトレーニングだ

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★続けるのは簡単!
『どんなことでもムリせず3週間以上続けられる本』
菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
大和出版刊 1,300円(税別)

【キーワード】
◆はじめの3週間を工夫して続けられたものは、その後もムリなく続けられる
◆同じ分野の習慣を増やすのは簡単だ
◆目標をワンランク下げることで、習慣化しやすくなる
「毎日、ジョギング」→「毎日、靴を履いて外でストレッチ」
◆データをつけることで単純な習慣も何倍も楽しくなる
◆飽きないようにバリエーションを考えて追加しよう
◆あきらめてしまった習慣に再度チャレンジしよう
経験があるため、初めてスタートするときよりは、やりやすいはずだ

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★値切られても高く売れ!
『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』
箱田忠昭(教育・研修会社、インサイトラーニング社長)著
クロスメディア・パブリッシング刊 1,280円(税別)

【キーワード】
◆お客からの断り文句や反論を乗り越える最も良い方法は賛成すること
クッション話法で一旦すべてを受け止める
「Yes-But」法ではなく、「Yes-And」法を使う
◆買ってもらう理由を説明するときはお客の利益を中心に具体的に話すこと
◆お客は決して嫌いなセールスパーソンから商品やサービスを買わない
◆ロバート・ザイアンスの「熟知性の法則」のとおり、接触頻度を高めること
◆セールストークよりセールスリスニングに力を入れる
◆買い手と売り手の力関係は相対的なもの。逆転も可能だ

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★目のつけどころは訓練で磨かれる!
『目のつけどころ』
山田真哉(ベストセラー作家、公認会計士)著
サンマーク出版刊 1,200円(税別)

【キーワード】
◆目のつけどころには2つのパターンが存在する
自分の中でアイデアや発想を生み出すための「長考フレームワーク」と
人との対話の中で説得力のある発言をするための「瞬間フレームワーク」
◆視点をできるだけ多く持ち、リスト化する
◆「黒十字アイデア法」2軸のマトリックスでアイデアを生み出す
◆会議で意見を言う時は、感情を交えず、具体的な理由をあげること
◆自己評価を他者評価に変えることで説得力は高まる
◆いい着目点は目のつけどころのいい人からいただこう

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http://www.talksnet.jp/new_books.html

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『インターネットマーケティング最強の戦略』
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『どんなことでもムリせず3週間以上続けられる本』
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『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』
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『目のつけどころ』
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◆メルマガの相互紹介のコーナーですが、
今回は今月号の著者のメルマガを紹介します。

★1冊目の小川忠洋さんのメルマガはまぐまぐではなく独自配信です。

★2冊目の菊原智明さんのメルマガです。

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毎月 契約が取れてしまう営業マンの考え方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを
週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう。
http://www.mag2.com/m/0000159381.html

★3冊目の箱田忠昭さんのメルマガもまぐまぐではなく独自配信です。
お申し込みはこちら→http://www.insightlearning.co.jp/mailmag.html

★4冊目の山田真哉さんのメルマガです。

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『女子大生会計士の事件簿』萌さんとカッキーの読書室

シリーズ100万部『女子大生会計士の事件簿』の主人公たちがビジネス・
会計本を書評するはずが、だんだんと違う方向に。
160万部『さおだけ屋はなぜ潰れないのか?』の山田真哉がゆるい感じで
お送りしております。
http://www.mag2.com/m/0000131729.html

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■編集後記

暦の上ではもう春ですが、まだまだ寒いですね。
お体ご自愛ください。

それでは『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください。

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2010年11月26日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2010年

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