残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則 | 菊原智明著 【要約抜粋】

今日のメルマガは「営業の時間術」についてです

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今日は、月刊トークス最新号(2016年12月号)から2冊目の
『残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★仕事をテストのように考えてやる

この言葉は『残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則』(明日香出版社)
に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

仕事はすべてデッドラインを意識する。
これは時間術で非常に重要な考え方です。
トップ営業になってからの私は、仕事をテストのように考えていました。
「次のアポまでの45分間でこの仕事を仕上げるぞ」とか
「11時までの20分間で会社の提出書類をまとめる」といった感じです。
やることとデッドラインが決まれば、おのずと集中力が高まります。

一見難しく感じますが、実はあなたは学生時代に数え切れないほど経験して
います。
学校のテストは「あと5分あればできるのですが」と言っても
延長はしてくれず、時間がくれば終わりです。
それを何百回、何千回とあなたはやってきました。

仕事もテストのように考えてやればいいのです。
仕事に手をつける前に、たとえば「10時までの30分間でプレゼン資料を
仕上げる」と決めてからはじめてください。
どんな仕事でもリミットがあるからこそ集中力が高まるのです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆仕事はすべてデッドラインとスタート時間を意識する
◆アクションプランを作成すると実行率は飛躍的にアップする
◆その日に終わらなかった仕事は残業せず、翌日少し早く出社してこなす
◆朝早くが難しいのなら、休日の1時間だけ投資して、たまった仕事をする
◆アポイントの数は目一杯詰め込まず、少し余裕を持つ
◆他の営業スタッフがほとんどフォローしない中長期のお客様を大切にする
◆「無駄にしている時間を書き出す」ワークをする
◆仕事仲間にに気持ち良く動いてもらう言葉を使う

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → http://youtu.be/d49JQ_Igc30

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★ちょっとしたアイデアを驚異的なビジネスに変える
 『クリエイターズ・コード』
 エイミー・ウィルキンソン(戦略アドバイザー)著
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★トヨタホームで4年連続トップ営業マンが実践した成績アップの時短術
 『残業なしで成果をあげる トップ営業の鉄則』
 菊原智明(営業コンサルタント)著
 明日香出版社刊

★センスは天性のものじゃない!
 『高橋宣行の発想筋トレ』
 高橋宣行(元博報堂制作部長)著
 日本実業出版社刊

★スタジオジブリのトッププロデューサー、鈴木敏夫さんにたたき込まれた
 『自分を捨てる仕事術』
 石井朋彦(アニメプロデューサー)著
 WAVE出版刊

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■編集後記
  
 安倍首相が日米開戦の発端となったハワイ・真珠湾を訪問するとのこと。
 「Remember Pearl Harbor」と何度も言われた留学時代を思い出しました。
 でも、アメリカは昔も今も大好きな国です。

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2016年12月6日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2016年

【要約抜粋】これからの営業に会話はいらない | 菊原智明著

今日のメルマガは『これからの営業に会話はいらない』についてです

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ありがとうございます。

今日は、月刊トークス最新号の2016年2月号から2冊目の
『これからの営業に会話はいらない』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する

この言葉は『これからの営業に会話はいらない』(ワニブックス刊)
に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

営業マンがどんなに話を進めようとしても動かなかったのに、
お客様自身が何かを見たり体感したりしたことで、急に話を進めたくなった
という事例は珍しくありません。

たとえば「家を建てるのはもっと先のことかなぁ」とぼんやり思っていた
お客様が、たまたま友人から家を建てた話を聞いたことで、
がぜん「今すぐ建てたくなった」というケースもあります。

お客様が自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、
理屈抜きに気持ちが動き出します。

そうであるなら、営業マンがやるべきことは説得や話を急ぐことではなく、
お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供することです。

そのもっとも効果的な方法の一つが「商談中に送る手紙」です。
商談をしている会社から届いた手紙は、お客様は必ず開封して読むからです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆訪問しない、足で稼がない営業方法はお役立ち情報を営業レターとして送る
◆お役立ち情報は、問題点だけではなく、解決策もセットで情報提供する
◆お役立ち情報は、お客様が3秒で理解できるようにしておく
◆営業レターには顔写真を載せ、人柄が伝わる一文を入れる
◆「時間がない」「経験がない」と言い訳しない
◆お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する
◆商談中に送る手紙は、お客様は必ず開封して読む
◆嫌なことを嫌だなと思わず、考え方や捉え方、やり方を変えてみよう

ユーチューブで試聴する方はこちらをクリック
 → http://youtu.be/HhqP0gN7wKk

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★社長の仕事は無借金経営をすることではない
 『99%の社長が知らない銀行とお金の話』
 小山 昇(株式会社武蔵野社長)著
 あさ出版刊

★営業の嫌なことをやめたのに、トヨタホーム4年連続No.1
 『これからの営業に会話はいらない』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング株式会社社長)著
 ワニブックス刊

★素早い小さな勝利を積み重ねよう
 『超一流のスピード決断力』
 内田 隆(株式会社フォロードリーム会長兼CEO)著
 明日香出版社刊

★勉強を始めるのに遅すぎることはない! 社会人受験のプロ直伝!
 『大人になってからの勉強法』
 若杉高昭(株式会社日本編入学院代表)著
 サンマーク出版刊

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■編集後記
  
 あっという間に1月が過ぎました。
 ペースアップしなければ(汗)

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2016年2月2日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2016年

モチベーションアップよりもモチベーションを下げない工夫をしよう

今日のメルマガは「モチベーションを下げない工夫」についてです
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新年明けましておめでとうございます。
トークス編集長の岡田です。
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ありがとうございます。

今日は、月刊トークス最新号の2014年1月号から、
『「疲れない心」の作り方』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★モチベーションを上げるのではなく、下げない工夫をする

この言葉は『「疲れない心」の作り方』(KADOKAWA刊)
に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

ストレスに満ちた現代、多くの人が「疲れない心」を望んでいます。
ては、どうしたら「疲れない心」を作り、心も体も元気になれるのでしょうか?

ここで勘違いをしてはなりません。
「元気になるためにはモチベーションを上げればいい」
そう言われたり、聞いたことはありませんか?
ただ、このように考えてうまくいくのは1%の成功者だけです。

99%の人が大きな誤解をしています。
元気になるためにモチベーションを上げる必要はありません。
そんなことをするから余計に心が疲れてしまうのです。
無理してモチベーションを上げるのではなく、
モチベーションを下げない工夫をした方が効果的です。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆モチベーションアップよりもモチベーションを下げない工夫をしよう
◆無理やりでもいいので、目の前の出来事を前向きに考えてみよう
◆決めるのは営業マンではない、お客様だ
 クロージングこそいつもよりリラックスして臨もう
◆サボり癖を悩むより、明確なルールをつくろう
◆スランプの時は、成功例を洗い直して元気になろう
◆マイナスの影響を受ける人との付き合いを減らそう
◆心と体は密接に連動している。体にいいことをしよう

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★日本経営品質賞を2度受賞、11年連続増収増益の社長に学ぶ
 『絶対に会社を潰さない 社長の時間術』
 小山 昇(株式会社武蔵野社長)著
 プレジデント社刊

★心が開けば、財布も開く
 『言葉ひとつで「儲け」は10倍!』
 岩波貴士(日本アイデア作家協会代表)著
 青春出版社刊

★営業マンの心を元気にする
 『「疲れない心」の作り方』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 KADOKAWA刊

★勇気づけのテクニックを身につけよう!
 『カウンセラーが教える「自分を勇気づける技術」』
 岩井俊憲(ヒューマン・ギルド代表)著
 同文舘出版刊

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■編集後記
  
 初夢というものは元旦あるいは二日の夜に見る夢を言うようですが、
 元旦未明に素晴らしい夢を見たので私はこれを初夢にします(笑)
 辞書を調べると、「その年最初に見る夢」という意味もあるようです。
 少し強引ですが、この夢が正夢になるよう頑張ります。
 今年もよろしくお願いいたします。

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2014年1月7日 | コメントは受け付けていません。 |

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菊原智明著 | 稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣

貴社の営業マンはメリットばかりを言っていませんか

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今日は、【月刊トークス】最新号の2012年12月号から、
『稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★メリットを3つ以上続けない

この言葉は『稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣』(明日香出版社)
に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

店員や営業マンが次々にメリットを並べると、
お客様は、「本当にそんなにいいことばかりなの?」
という疑問を持つようになります。
どんなに優れている商品でも必ず欠点はあります。
今のお客様はそれをよく知っています。
「メリットを伝えれば買ってもらえる」という考えを一度疑ってください。

現在、私は通信講座で営業の勉強会を主宰していますが、会員さんによく
「メリットを3つ以上続けないでください」とアドバイスをします。
すると、たいていの営業マンは「私は大丈夫です」と答えます。
しかし、実際はどうでしょうか?

「私は大丈夫です」と言っている営業マンに
「接客しているところをICレコーダーで録音して聞いてみてください」
とお願いしたことがあります。
その営業マンは「3つどころか5個以上続けていた」と報告してくれました。
自分では思っていなくても、実際はメリットばかりを並べがちです。
メリットを2つ続けたら1つデメリットを伝えてください。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くだけであなたはこんな気づきを得られます。

◆お客様の言葉を鵜呑みにせず、いい意味で疑おう
◆メディアの情報、データ、今までのやり方などなど、常識をまず疑おう
◆今までとは違う視点でものごとを見ることで、真実が見えてくる
◆営業のやり方に正解はない。この情報は私に合う方法なのだろうか?
 どうアレンジすれば自分にとって効果的か? と考えよう
◆時にはお客としてお店に入ってみよう
◆自分が接客しているところをICレコーダーで録音して聞いてみよう
◆メリットを2つ続けたら1つデメリットを伝えよう

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★ネバー ネバー ネバーギブアップ
 『G-SHOCKをつくった男のシンプルなルール』
 伊部菊雄(カシオ計算機エンジニア)著
 東洋経済新報社刊

★元トヨタホームの4年連続トップ営業マンが教える
 『稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊

★3種類のクレーマー対策で、うまくいく!
 『「クレーマー」を「リピーター」に変える3つのステップ』
 工藤英一(経営コンサルタント)著
 同文舘出版刊

★膨大な資料を迅速・正確に処理できる
 『情報をさばく技術』
 木山泰嗣(弁護士)著
 日本実業出版社刊

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■編集後記
  
 先週末の土曜日は東京・渋谷、日曜日は大阪・梅田や心斎橋を
 ブラブラしてきましたが、街は賑わっていますね。
 さ~、私は年末年始進行に向けてひと踏ん張りします!
 
 
 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!

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2012年12月4日 | コメントは受け付けていません。 |

カテゴリー:2012年

菊原智明 | 「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣

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今日は、ビジネスCD【月刊トークス】最新号の2012年3月号から、
『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★トップ営業マンの習慣を真似する

この言葉は『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』(明日香出版社
刊)に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
菊原さんは次のように書いています。

ダメ営業マンはトップ営業マンのトークや決め台詞など部分的なことを
真似ようとします。
しかし、イチロー選手の打つ真似をしてもヒットが打てないように、
その時の言葉だけ真似してもうまくいくはずがありません。

稼げる営業マンは、結果を出している人の部分的なことには興味を持ちません。
彼らが使っているトークを教えてもらったところで意味がないと分かっている
からです。
そうではなく結果を出している人の習慣をよく観察します。

トップ営業マンをよく観察していると、人とは違うことを習慣としています。
毎日、すでに商品を引き渡したお客様に電話をしている。
空き時間にハガキや手紙を書いて出している。
スタッフに差し入れをして気を使っている、などの違いに気がつきます。
あなたも、トップ営業マンの部分的なテクニックを真似するのではなく、
習慣を真似するようにしましょう。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめていますが、
上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の違いは「習慣の違い」
◆ダメ営業マンはトークの練習をし、稼げる営業マンは聞く練習をしている
◆稼げる営業マンは自社の商品をベタ褒めしない
◆稼げる営業マンは言い訳をしないで実行する
◆稼げる営業マンはいい反省をして、ダメ営業マンは悪い反省をする
◆稼げる営業マンはお客様への感謝の気持ちを忘れない

【月刊トークス】2012年3月号CD版はこちらをクリック
  
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■CDマガジン【月刊トークス】2012年3月号のご案内です

★最低でも目標予算を達成させる新手法「予材管理」
 『絶対達成する部下の育て方』
 横山信弘(アタックス・セールス・アソシエイツ副社長)著
 ダイヤモンド社刊 1,429円(税別)

★企業自らメディア化すべし
 『メディア化する企業はなぜ強いのか?』
 小林弘人(インフォバーン代表取締役CEO)著
 技術評論社刊 1,480円(税別)

★習慣を変えるだけで売り上げは劇的に伸びる!
 『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊 1,400円(税別)

★真実は実践と共にある!
 『ビジネス真実践』
 中久保浩平(営業・マーケティング戦略コンサルタント)著
 アルマット刊 1,200円(税別)

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■編集後記
  
 先週の編集後記で、洋菓子業界の先駆者、エーデルワイスグループ会長、
 比屋根毅さんのことを書きました。

 ホワイトデーの買い物にデパートへ行った際、良さそうな店を発見。
 どこにあるお店かと尋ねたところ、なんとエーデルワイスさんでした。

 店員さんに「会長さんが日経新聞に大きく掲載されていましたね」と言った
 ら、満面の笑みで「ありがとうございます!」と答えてくれました。
 買い物をしたこちらまで気持ちよくなりました。

 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!

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