アプローチは「質問」で突破する! | 青木毅


お客様の欲求を明確にしていますか?

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 まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
   『社長必読!今月の4冊』 2013年9月10日号
     本日の読者数 7,559人(まぐまぐ5,513人+自社配信2,046人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
いつもメールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、月刊トークス最新号の2013年9月号から、
『アプローチは「質問」で突破する!』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★質問型営業でお客様の欲求を明確にする

この言葉は『アプローチは「質問」で突破する!』(同文舘出版刊)に
出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタント、株式会社リアライズ社長の青木毅さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

営業で大事なことは、お客様の欲求の明確化です。
営業マンの説明ではありません。
ところが実際には、自分の話の内容で興味を持ってもらおうとする営業マンが
たくさんいます。
私はこれを説明型営業と呼んでいます。
これに対し、質問によってお客様の興味・関心を知り、それを聞き出した上で
商品・サービスを提供する方法を質問型営業と言います。

そもそも、営業には次の3つの段階があります。
アポイントを取るなど、アプローチの段階。
商品・サービスを説明するプレゼンテーションの段階。
最終の契約に入るクロージングの段階の3つです。

この順番を見ておわかりになるかと思いますが、アプローチにおける成功とは、
次の段階であるプレゼンにスムーズに進むこと。
つまり、お客様に「話を聞いてみたい」と感じていただくことです。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆営業の3段階:アプローチ→プレゼンテーション→クロージング
◆アプローチの第1段階:お客様の注意・関心をこちらに向けてもらう
◆第2段階:お客様との人間関係を築き、本音を話せる状況にする
◆第3段階:お客様の欲求や課題、取り組み状況を聞き、その解決策を提案
◆アプローチの3段階は「AIDMAの法則」にのっとっている
◆お客様に質問を続けることで会話は続き、お客様はこちらに注目し続ける
◆お客様の話を共感しながらじっくり聞く
◆主役はお客様。営業マンの役割はお客様が望まれることをサポートすること

月刊トークスCD版はこちらをクリック
→ http://www.talksnet.jp/201309issue.html

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■編集後記
  
 2020年東京五輪開催、これで日本の氣が変わればいいですね。

 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!
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2013年9月10日 | コメントは受け付けていません。 | トラックバックURL |

カテゴリー:2013年

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