休眠客を忘れてはいませんか?


休眠客を忘れてはいませんか?
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 まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
  『社長必読!今月の4冊』 2013年7月9日号
    本日の読者数 7,683人(まぐまぐ5,600人+自社配信2,083人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
いつもメールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、月刊トークス最新号の2013年7月号から、
『“最低でも目標達成”できる営業マンになる法』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★休眠客を忘れてはならない

この言葉は『“最低でも目標達成”できる営業マンになる法』(同文舘出版)
に出てきた言葉です。
著者は株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ、コンサルタントの
水田裕木さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

客数のアップというと、すぐに新規開拓を想像してしまいますが、
休眠客も忘れてはならない存在です。
休眠客とは、過去に一度取引はいただいたものの、
その後取引が遠ざかってしまっている顧客です。
この一度取引をしていただいた実績は、
営業活動において大きなアドバンテージになります。

営業活動には3つの壁があります。
この3つの壁とは、お客様はあなたが話をしても、
「聞かない」「信じない」「行動しない」という壁のことです。

なかでも、最も厄介なのは「聞かない」のプロセスです。
新規開拓でこちらの話に耳を傾けさせることに、
ほとんどの営業マンが苦心しているのではないかと思います。
そのなかで一度取引実績があるという事実があれば、
「聞かない」という壁を取り除くことができます。
そうすれば新規開拓に比べるとかなり楽にできるはずです。
このメリットを活かさないという選択肢はありません。

月刊トークスでは、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆予材とは、目標予算を達成するために予定している材料のこと
◆目標予算を確実に達成するために、予材を目標の2倍以上にして営業する
◆予材は、「見込み」「仕掛り」「白地」という3種類に分けて管理する
◆「白地」とは、アイデアレベルや具体的な商談になっていない状態の材料
◆「白地」を積み上げる方法は、「客数を増やす」か「既存客への拡販」
◆新規客を増やすよりも、既存客や休眠客を優先しよう
◆予材を代謝させ、健全な予材を積み上げ、目標予算を確実に達成できる
◆予算とタイミングを聞いて、お客様の本気度を計測しよう

月刊トークスCD版はこちらをクリック
→ http://www.talksnet.jp/201307issue.html

月刊トークスCD丸ごとダウンロード版はこちらです
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 藤屋伸二(藤屋マネジメント研究所所長)著
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 水田裕木(アタックス・セールス・アソシエイツ、コンサルタント)著
 同文舘出版刊

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 松澤萬紀(コミュニケーションマナー講師、CS向上コンサルタント)著
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■編集後記
  
 暑い日が続いていますね。
 くれぐれもお身体ご自愛ください。

 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!
 このメルマガのバックナンバーは下記サイトですべて読むことができます。
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2013年7月9日 | コメントは受け付けていません。 | トラックバックURL |

カテゴリー:2013年

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