佐藤昌弘著 | 売れないモノの9割は売れるモノに変えられる

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モノを買うときは妥協していますか

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 まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
    『社長必読!今月の4冊』 2013年1月15日号
     本日の読者数 8,009人(まぐまぐ5,928人+自社配信2,081人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
いつもメールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、【月刊トークス】最新号の2013年1月号から、
『売れないモノの9割は売れるモノに変えられる』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★すべての購買活動は妥協の産物

この言葉は『売れないモノの9割は売れるモノに変えられる』(アスコム刊)
に出てきた言葉です。
著者は株式会社マーケティングトルネード社長の佐藤昌弘さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

「値段が安いからこっちにしよう」
「欲しい機能がついているから、値段は少々張るけどこっちにしておこう」
「よくわからないけど、こっちでいいや」

実は私たちはいつも妥協で何を買うかを決めています。
私の考えでは、世の中にあるすべての購買活動は妥協の産物です。

下手な住宅営業マンは、このことを知りません。
だから、「マンションなんて良くありませんよ。それより家を建てたほうが
良いに決まっています」と言ってしまいます。
当然のように、お客様は反論したくなります。
少しも妥協の余地が残されていないからです。

一方、売れる営業マンは次のように言います。
「どちらにも一長一短ありますが、お客様の今の状況からすると、こちらの
ほうが、よりご希望に近づくのではないかと思います。もちろん、ご主人様や
奥様にも、いろんな考え方があると思います。どのようにお考えですか?」
このように言い方に気をつけることで、
初めて「確かにねぇ、うん」という妥協が生まれやすくなるのです。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くとあなたはこんな気づきを得られます。

◆商品やサービスの魅力が伝わらないのは、その伝え方に問題があるだけだ
◆「欲求充足型のビジネス」と「悩み解消型のビジネス」
◆お客様の感情を深く探らない限り、ビジネスは成功に近づかない
◆感情→関心→情報収集→比較検討→結論
◆すべての購買活動は妥協の産物だ。お客様に妥協の余地を残してあげよう
◆「入店する言い訳」を作ってあげよう
◆お客様は、自分が欲しいものをわかっていない。根っこの質問をしよう
◆大半のモノの価値は主観的で、その値段の根拠はあってないようなものだ

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■編集後記
  
 昨日、関東地方は大雪で大変でしたね。
 TVニュースの新成人のインタビューで
 「思い出深い成人の日になりました」
 という声を聞いてほのぼのした気分になりました。

 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!
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2013年1月15日 | コメントは受け付けていません。 | トラックバックURL |

カテゴリー:2013年

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