菊原智明著 | 稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣

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貴社の営業マンはメリットばかりを言っていませんか

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 まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
    『社長必読!今月の4冊』 2012年12月4日号
      本日の読者数 8,061人(まぐまぐ5,978人+自社配信2,083人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
メールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、【月刊トークス】最新号の2012年12月号から、
『稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★メリットを3つ以上続けない

この言葉は『稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣』(明日香出版社)
に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

店員や営業マンが次々にメリットを並べると、
お客様は、「本当にそんなにいいことばかりなの?」
という疑問を持つようになります。
どんなに優れている商品でも必ず欠点はあります。
今のお客様はそれをよく知っています。
「メリットを伝えれば買ってもらえる」という考えを一度疑ってください。

現在、私は通信講座で営業の勉強会を主宰していますが、会員さんによく
「メリットを3つ以上続けないでください」とアドバイスをします。
すると、たいていの営業マンは「私は大丈夫です」と答えます。
しかし、実際はどうでしょうか?

「私は大丈夫です」と言っている営業マンに
「接客しているところをICレコーダーで録音して聞いてみてください」
とお願いしたことがあります。
その営業マンは「3つどころか5個以上続けていた」と報告してくれました。
自分では思っていなくても、実際はメリットばかりを並べがちです。
メリットを2つ続けたら1つデメリットを伝えてください。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめています。
CDを聴くだけであなたはこんな気づきを得られます。

◆お客様の言葉を鵜呑みにせず、いい意味で疑おう
◆メディアの情報、データ、今までのやり方などなど、常識をまず疑おう
◆今までとは違う視点でものごとを見ることで、真実が見えてくる
◆営業のやり方に正解はない。この情報は私に合う方法なのだろうか?
 どうアレンジすれば自分にとって効果的か? と考えよう
◆時にはお客としてお店に入ってみよう
◆自分が接客しているところをICレコーダーで録音して聞いてみよう
◆メリットを2つ続けたら1つデメリットを伝えよう

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★ネバー ネバー ネバーギブアップ
 『G-SHOCKをつくった男のシンプルなルール』
 伊部菊雄(カシオ計算機エンジニア)著
 東洋経済新報社刊

★元トヨタホームの4年連続トップ営業マンが教える
 『稼げる営業マンは皆やっている 疑う習慣』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊

★3種類のクレーマー対策で、うまくいく!
 『「クレーマー」を「リピーター」に変える3つのステップ』
 工藤英一(経営コンサルタント)著
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 木山泰嗣(弁護士)著
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■編集後記
  
 先週末の土曜日は東京・渋谷、日曜日は大阪・梅田や心斎橋を
 ブラブラしてきましたが、街は賑わっていますね。
 さ~、私は年末年始進行に向けてひと踏ん張りします!
 
 
 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!

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1994年(社)ニュービジネス協議会 ニュービジネス大賞部門奨励賞受賞!

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 CDマガジン【月刊トークス】代表取締役編集長 岡田幸保
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2012年12月4日 | コメントは受け付けていません。 | トラックバックURL |

カテゴリー:2012年

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