横山信弘 | 絶対達成する部下の育て方


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 まぐまぐ殿堂入りメールマガジン
   『社長必読!今月の4冊』 2012年2月28日号
    本日の読者数 8,740人(まぐまぐ6,525人+自社配信2,215人)
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こんにちは!
そして新しい方へ、はじめまして!
編集長の岡田です。
メールマガジン『社長必読!今月の4冊』をご愛読いただき
ありがとうございます。

今日は、【月刊トークス】最新号の2012年3月号から、
『絶対達成する部下の育て方』の一部をご紹介します。
今日の言葉はこちらです。
 ↓ ↓ ↓
★ロックPDCA

この言葉は『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社刊)に
出てきた言葉です。
著者は「予材管理」という独自のマネジメント手法を元に企業研修やコンサル
ティングを行うアタックス・セールス・アソシエイツ副社長の横山信弘さん。
横山さんは次のように書いています。

営業が結果を出すために必要なことは2つあります。
一つは、目標に焦点を当てること。
そして、もう一つはお客様との接触回数を増やすこと、
つまり行動量を圧倒的に増やすことです。

行動量を増やすためには、間違いなく達成できる指標をつくることが大切です。
たとえば、1ヵ月で100件のお客様を訪問することを
KPI(キー・パフォーマンス・インディケーター)として決めます。
このKPIを設定することがプランとなります。

そして、プランを行動するときに大切なのは、やりきることです。
100%やりきらないと、PDCAサイクルが回っているとは言えません。
この発想を「ロックPDCA」と呼んでいます。

私はクライアントの営業の人たちが「100件回ります!」と宣言したら、
必ず「ロックしますか?」と尋ねます。
ロックすることで、やりきる習慣が身についてきます。
営業の活動量を増やすステップとしては、最初は少ない量でも、
とにかくロックをかけてやりきることです。

【月刊トークス】では、この本の要約を約12分でまとめていますが、
上記の他にあなたが気づきを得られることはこんなことです。

◆「予材」=「見込み」+「仕掛り」+「白地」
◆「見込み」と「仕掛り」の合計が、目標予算をはるかに超えていること
◆「予材」は目標予算の2倍の材料を積み上げるのが基本
◆「そよかぜ型」の営業チームと「ツイスター型」の営業チーム

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■CDマガジン【月刊トークス】2012年3月号のご案内です

★最低でも目標予算を達成させる新手法「予材管理」
 『絶対達成する部下の育て方』
 横山信弘(アタックス・セールス・アソシエイツ副社長)著
 ダイヤモンド社刊 1,429円(税別)

★企業自らメディア化すべし
 『メディア化する企業はなぜ強いのか?』
 小林弘人(インフォバーン代表取締役CEO)著
 技術評論社刊 1,480円(税別)

★習慣を変えるだけで売り上げは劇的に伸びる!
 『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』
 菊原智明(営業サポート・コンサルティング社長)著
 明日香出版社刊 1,400円(税別)

★真実は実践と共にある!
 『ビジネス真実践』
 中久保浩平(営業・マーケティング戦略コンサルタント)著
 アルマット刊 1,200円(税別)

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■編集後記
  
 先週土曜日は姪の結婚式でした。
 3週間前に礼服をチェックしたところ、少し窮屈なことが判明。
 ダイエットは無事成功しました。(笑)
 
 それでは、『社長必読!今月の4冊』次号をお楽しみにお待ちください!

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1994年(社)ニュービジネス協議会 ニュービジネス大賞部門奨励賞受賞!

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 CDマガジン【月刊トークス】代表取締役編集長 岡田幸保
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2012年10月11日 | コメントは受け付けていません。 | トラックバックURL |

カテゴリー:2012年

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